"Cheap is expensive"

Las Ventas…mucho más que una Plaza.

 

Siendo como soy (o más bien fui) filólogo de pro y profe durante tantos años, mi relación con el concepto “ventas” ha pasado, lo reconozco, por más de un altibajo.

Hubo un tiempo, aquel en el que, por necesidades del guión, daba clases haciéndome pasar por “guiri de Wimbledon”, en el que  “las ventas” eran, sin lugar a dudas, el enemigo.

Del piso de abajo, el que ocupaba el equipo de comerciales, nos subían, cada día, marrones de todos los colores: desde gente a la que habían colocado un curso que nada tenía que ver con lo que enseñábamos, hasta “incautos varios” a los que, con la promesa de que no había método mejor que el “nuestro”, hacían firmaban contratos que les “esclavizaban” durante años.

Bien es verdad que las generalizaciones no son buenas y que, a buen seguro, lo que prometían nuestros comerciales, poco (vamos, digo yo) se parecería a las directrices que recibían de la central pero el caso es que, para Anne, Sion, Willie y, lógicamente para mi, que no veíamos un duro de aquellos súper bonus que disfrutaban “los de abajo”, tener que contentar a los descontentos  y desengañar a los engañados con nuestra proverbial habilidad docente era más un problema que otra cosa y, en consecuencia, “querer”, lo que se dice “querer” a los vendedores, no les “queríamos mucho”.

Tiempo más tarde, y ya metido en la gestión de cursos, el “concepto ventas” alcanzó, quizás, otra dimensión. En mi caso, y desde que acabé mi relación profesional con aquella gente tan fan de Wimbledon, el “vender” ha estado integrado dentro del resto de áreas de negocio y he descubierto que vender se vende de muchas formas pero, y esa es mi opinión personal, independientemente de la forma que elijas, vender sin que al hacerlo te rijas por la coherencia y la honestidad es pan para hoy y hambre para mañana.

Hace unos meses comía con alguien muy vinculado a una de las grandes consultoras de idiomas (presencia nacional e internacional) y me contaba mientras nos las veíamos con unas croquetas fenomenales que la nueva política de su empresa se basaba en utilizar un equipo comercial muy agresivo, captar al cliente “al precio que fuera” y….después….”olvidarlo” = destinar la mayor parte de recursos a hacerle firmar y después quizás no tantos a tenerle atendido y contento.

Bien es verdad que, a las pruebas me remito, es este un proceder que da resultados pero contra el que yo, particularmente, me rebelo.

Sea como sea y tras algún que otro año de experiencia pienso que:

-         Vender se vende, efectivamente de muchas formas. Vendes (o no tanto) dependiendo, simplemente, de la manera con la que abres la puerta o contestas al teléfono. Vendes (o ni de broma) con la rapidez o la lentitud en dar una respuesta.

-         Si vendes hazlo sabiendo que tienes lo que ofreces o que, si no lo tienes, estás en disposición de tenerlo y ofrecer calidad.

-         Ser honesto tiene su recompensa (espero).

-         Captar un cliente es muy difícil pero es aún más difícil mantenerlo. Podría contar casos muy interesantes de clientes “masoquistas” que sujetos a un pliego de licitación han soportado de todo por no entrar en el engorro de rescindir un contrato pero me gusta pensar que esos son excepción y que, en líneas generales, si no están contentos, tienen el poder total y absoluto de dejarte y, por lo tanto, has de trabajar para que eso no suceda.

-         Hay gente que es capaz de vender, o al menos intentar vender, cualquier cosa, (tuve hace tiempo una reunión con alguien que venía a ofrecernos sus servicios como comercial. Empezó contándonos sus ideas para mover nuestros cursos y acabó, tras una charla muy agradable lo reconozco, tratando de colocarnos unos botes de morcilla artesanal que hacía su familia) pero pienso que para hacerlo, y quizás aún más en formación, se ha de tener un conocimiento profundo del sector en el que trabajas.

-         Has de intentar ofrecer un servicio diferente y que hacerle ver al Cliente (siendo honesto, repito) que lo que ofreces le reporta ventajas. Si no es así corres el riesgo de que te digan como al del chiste:   

Oiga, le vendo el coche….. .

¿El coche? ¿Y para qué lo quiero “vendao”?